Esseen kirjoittaja: Eetu Hämäläinen

Kirjapisteet: 2

Kirja: Ostovallankumous

Kirjan kirjoittajat: Jukka Aminoff ja Mika.D.Rubanovitsch

Kategoria: Myynti

 

Ostoprosessit muuttuvat nopeammin kuin yrityksien myyntitavat. Ostajat etsivät vastauksia internetistä ja voittajia ovat ne toimijat, jotka tarjoavat eniten tarpeellista tietoa mahdollisimman varhaisessa vaiheessa asiakkaan ostoprosessia. Elämme tällä hetkellä ostajan markkina aikaa. Nykyään, jos ostaja on halukas ostamaan jonkun tuotteen, hän pystyy helposti tutkimaan tuotearvosteluja ja hintaeroja internetin välityksellä ja tekemään kotipenkillään lopullisen päätöksen helposti. Myyjien asema on muuttunut huomattavasti lähivuosien aikana. Yrityksien täytyy markkinoida heidän palvelunsa niin hyvin, että ostajat löytävät heidän tuotteensa tai palvelunsa ja kiinnostuisivat siitä. Kun ostaja löytää palvelun ja jättää yhteydenottopyynnön, on myyjän helppo tarttua kuumaan liidiin.

Kirjassa esitellään viisi erilaista myyjä- ja asiantuntija profiilia. Profiilit luovat hyvän viitekehyksen menestyvien myyjien ominaisuuksien hahmottamiseksi. Tässä tarkastelussa käsitellään myyjiä, jotka edelleen tapaavat ammattiostajia kasvotusten. Haastaja -myyjäprofiili löytyy 27% prosentilla myyjistä, ahkeria työntekijöitä on 21 prosenttia, suhteiden rakentajia 21 prosenttia, yksinäisiä susia edustaa 18 prosenttia ja ongelmien ratkaisijoita on 14 prosenttia.

Myyjillä on entistä vaikeampaa löytää kuumia liidejä, kun yli 90 prosenttia perinteisistä kylmäsoitoista ei johda kauppaan.

Onko yritystoiminnasta tulossa entistä ostajavetoisempaa?

Onko legendaarinen myyntimies tekemässä kuolemaa ja ajautumassa kohti sukupuuttoa?

Myyntimiesten kuolemaa ei ole näköpiirissä, mutta myyjien kokonaismäärä voi vähentyä tulevaisuudessa. Myyjien tavat toimia tulevat joka tapauksessa muuttumaan asiakkaiden ostokäyttäytymisen seurauksena. Muutos on seurausta teknologisesta kehityksestä, joka ei ole loppumassa mihinkään. Ostotottumukset muuttuvat kiihtyvällä tahdilla.

Voiko yksikään myyjäorganisaatio enää harjoittaa toimintaa perinteisin menetelmin?

Kirja väittää, että ei voi. Se koituisi yrityksen tuhoksi