Kirja 1: The secrets of closing the sale bonus kirja selling with emotional logic
Kirjoittaja: Zig Ziglar ja Tom Ziglar
Kertojat: Zig Ziglar ja Tom Ziglar
Kirjanmuoto: Äänikirja
Kesto: 17 h 1 min
julkaistu: 22.12.2015 Audible
Kirja 2: The psychology of selling
Kirjoittaja: Brian Tracy
Kertoja: Brian Tracy
Kirjanmuoto: Äänikirja
kesto: 6h 18 min 47 sec
julkaistu: 30.12.2012
Kirja 3: How I raised myself from failure to success in selling
Kirjoittaja Charles Duhigg
Kertoja: Arthur Morey
Kirjanmuoto: Äänikirja
Kesto: 6h 14min
Julkaistu: 6.12.2016
Esseen kirjoittaja: Henrikki Tahvanainen
Henrikin myyntitripla kirjaessee
Tämä kirjaessee käsittelee kolmea kirjaa, jotka olen kuunnellut myynnistä tämän syksyn aikana. Kirjat ovat: Brian Tracyn The psychology of selling, Charles Duhiggin How I raised myself from failure to success in selling ja Zig Ziglarin sekä Tom Ziglarin The secrets of closing the sale ja äänikirjaan lisätty bonus sisältö selling with emotional logic. Kaikki kirjat ovat klassikkoja ja alkuperäiset versiot ollaan julkaistu 1980-luvulla. Kaikki heistä oli hyvin menestyneitä myynnin ammattilaisia ja osa heistä myös myyntikouluttajia. The psycology of selling kirjassa nimensä mukaisesti käsitellään suuremmaksi osaksi myynnin psykologiaa ja kirjoittaja kertoo neuvoja myymiseen,kovaan tahtiin, kun taas kirjassa How I raised my self from failure to sucess in selling kirjassa käydään läpi tapoja, joilla kirjailija on noussut huippumyyjäksi. Arthur Morey kertoo aluksi, että hän ei juuri myynyt mitään ensimmäisinä vuosinaan, ja kuvaa hänen tuloksiansa dollareina per puhelu. Dollareiden määrä nousi aivan uudelle tasolle kirjan loputtua. Hän käsittelee siis kirjassa koko myyntiuransa. The secrets of closing the sale kirjassa käsitellään nimensä mukaisesti enemmän myynnin ’’clousaamista’’ eli myynnin loppuun vientiä. Zig Ziglar kertoo kaikki hänen oppimansa ’’Clousaus’’ tekniikat ja myös monia muita tekniikoita, joita on kuullut muilta myyjiltä. Hän usein myös demonstroi tarinalla, kuinka ‘’Clousaus’’ tehtiin kentällä. Koen näiden kirjojen muuttaneen käsityksen myyntityöstä, sen arvosta ja sen käytännön toteutuksesta. Tuon Kirjaesseessä esille mielestäni kirjojen tärkeimmän annin, mutta en usko, että ilman kirjojen lukemista voit täysin sisäistää kirjojen sisällön.
Menestyvän myyntimiehen itsejohtamisen taidot
Kaikki kirjailijat totesivat, että hyvä myyntimies on järjestelmällinen ja ahkera. Zig Ziglar toteaa kirjassaan, että myyntimiehen työ on kaikista paras palkkaisin työ niille, jotka tekevät paljon töitä ja huono palkkaisin niille, jotka eivät. Useimmat myyntimiehet kärsivät soitto pelosta ja yrittävät löytää koko ajan uusia tekosyitä, miksi he eivät voi soittaa. Tekosyitä voivat olla esim. pitää lukea lehteä, että on ajan tasalla maailman tapahtumista. En voi soittaa on lounasaika. Suurin osa myyntimiehen päivästä menee pelossa vellomiseen, Charles Duhigg kertoikin kirjassaan, että hänen tulonsa tuplaantuivat, kun hän pääsi yli soittopelosta. Myyntimiehen tulee asettaa itsellensä realistisia tavoitteita ja toteuttaa tavoitteet. Aluksi on hyvä asettaa vuositavoita Esim. 50 000€ vuodessa. Tämän kautta voit pilkkoa tavoitteesi pienemmiksi osiksi ja päivä tavoitteiksi. Tavoitteita asettaessa olisi hyvä visualisoida omaa elämäänsä ja niitä asioita, joita haluaa omistaa tai saavuttaa. Tämän periaatteen myötä voit asettaa vuotuisen myyntitavoitteen, johon haluat lopulta päästä. Tavoitteen kuitenkin pitää olla realistinen ja hyväksi tavoitteeksi katsottiin noin 20% kasvu viimeksi onnistuneesta tavoitteesta, jotta et murskautuisi tavoitteesi alle. Tavoitteen suorittamiseksi tulisi luoda mittarit siitä, mitä teet päivittäin, jotta pääsisit tavoitteisiisi, jokaista tekoa myöten. Jos haluat olla miljoonan euron myyjä, istutko toimistolla lukemassa lehteä vai soitatko? Kehitätkö itseäsi jatkuvasti myynnissä vai luotatko aikaisempiin toiminta tapoihisi? Suuret tavoitteet vaativat, tavoitteiden mukaista toimintaa, joka vaatii ahkeruutta. Zig Ziglarin mukaan parhaimmat myyntimiehet ovat myös yhteiskunnan tasapainoisimpia ihmisiä yksityiselämässään, huippu myyntimiehet lepäävät tarpeeksi, eikä heitä nähdä pilkun aikaan baarissa. Huippu myyntimies on aikatauluttanut oman päivänsä, jotta mitään ei jää tekemättä, Huippumyyjä ei myöskään anna muiden ihmisten sekoittaa omaa aikatauluaan näennäis töillä, vaan keskittyy omaan missioonsa. Huippumyyjä pitää tarkkaa kirjaa soitoista, tapaamisista ja asiakkaistaan. Huippumyyjä on aina ajoissa ja soittaa, kun ollaan sovittu. Mielestäni nämä asiat pätevät kaikkiin huipputason ammattilaisiin, riippumatta siitä millä alalla he toimivat. Itsekin olen pyrkinyt parantamaan omaa elämäntyyliäni huippuammattilaisen elämäntavan mukaiseksi, mutta se on helpommin sanottu kuin tehty. Suuri osa ihmisistä mielestäni tietää, että tavoitteita tulisi olla, mutta niiden mietinnälle tai mittaamiselle ei jätetä aikaa. Erilaiset kirjanpidot asiakkaista tai omasta ajankäytöstä tuntuu monesti turhalta ja sitä pidetään monesti ylisuorittamisena, mutta todellisuudessa ne henkilöt, jotka eivät sitä tee ei tule suurella todennäköisyydellä menestymään. Pidän itse to do listaa vieläkin, mutta aikataulutus on alkanut kärsiä, kaiken onnistumiseen vaaditaan jatkuvaa vaivannäköä ja se tulee mielestäni kaikissa kolmessa kirjassa selkeästi ilmi. Meidän myyntiprojektimme onnistui aluksi ihan hyvin, mutta valinnanvapaus aiheutti sen, että projektin porukkamme pienentyi puoleen aikaisemmasta. Uskon, että kova työ, myynnin vaativuus ja työn raakuus, henkisesti aiheutti tunnereaktion akatemialaisissa. Pidän sitä ihan ymmärrettävänä. Aikataulutuksen ei olisi pitänyt päästää rakoilemaan niin suuresti, kuin minä projektissa päästin, koska muut projektit, joita oltaisiin voitu suorittaa samanaikaisesti, söivät aikaa suuremmalta myyntiprojektilta, vaikka tosiasiassa olisimme varmasti onnistuneet suuremmalla työmäärällä selviytymään haasteesta.
Huippumyyjän ominaisuudet henkisesti
Myynti ei ole helppoa henkisesti ja se myös näkyy myyntimiesten kysynnässä yrityksissä. Myynti on yrityksen tärkein osa ja Zig Ziglarin mielestä tärkein tehtävä koko yhteiskunnassa. Silti monesti myyntimiehiä katsotaan alaspäin ja heitä katsotaan ärsyttävinä tuputtajina. Näitä asenteita vastaan on vaikeaa taistella päivittäin. Huippumyyjä tarvitsee rautaisen itseluottamuksen ja ’’lyhyen muistin’’. Lyhyellä muistilla tarkoitan sitä, että myyjän ei liikaa pitäisi välittää siitä, miten edellinen myyntitilanne meni ja asioita ei pidä ottaa henkilökohtaisesti. Olen nähnyt tämän myös itse tehdessäni myyntiä ja myös muiden tehdessä myyntiä. Akatemiassa pidettiin myyntipäivä ja sinä päivänä näkyi selkeästi osassa opiskelijoissa epävarmuus ja pelko hylätyksi tulemisesta. Monesti ulospäin itsevarmoilta vaikuttavat ihmiset musertuivat, koska eivät olleet sujut tilanteen kanssa. Mielestäni Huippu myyjällä ei saa olla mitään itsetunto-ongelmia ja huippumyyjän täytyy olla ylpeä siitä, että pääsee tekemään myyntiä ja auttamaan asiakasta ongelmissaan. Vahva itsetunto myös näkyy siinä, että omaa egoansa ei saa pönkittää myyntitilanteessa, älä hauku kilpailijoiden tuotteita, älä kerro omista saavutuksistasi, jotta näyttäisit hyvältä. Menestyksen salaisuus on saada asiakas tuntemaan itsensä hyväksi, ei väärässä olevaksi tai muuten vain alemmassa asemassa olevaksi. Huipulla olevat myyjät ajattelevat jokaista tilannetta niin, että he onnistuvat myynnissä ja aina yrittää myydä loppuun asti. Huippumyyjän tulee myös osata esiintyä, kaikki kirjailijat suosittelevat julkisenpuhumisen kursseja, jotta voit saavuttaa myös ulospäin näkyvän hyvän itseluottamuksen. Innostus ja motivaatio lisäävät mahdollisuutta onnistua, Zig Ziglarin mukaan on parempi pysyä kotona, kuin toimia ilman motivaatiota. Motivaation puute näkyy heti ulospäin ja luo huonoa brändiä yritykselle. Koen, että myyntimieheksi ei voi syntyä vaan siihen pitää kasvaa. Monesti yksilö kokee riittämättömyyden tunnetta, koska saa negatiivisia vastauksia päivittäin myyntityössä. Olen mielestäni itsekin hakenut turhan paljon hyväksyntää muilta ihmisiltä ja näin taaksepäin katsoessani olen huomannut, että kyse oli huonosta itsetunnosta, vaikka en sitä sinä hetkenä kokenut sellaiseksi. Olen esimerkiksi puhunut siitä, että olisin ollut x asiaa, jos olisin tehnyt asioita toisin, mutta sitten tapahtui y asia, joka esti sen, tai rehvastellut omalla menestykselläni. Loppujen lopuksi vastapuolella oleva henkilö piti todennäköisesti minua ylimielisenä tai tunnisti huono itsetunnon ja -luottamuksen. Tavoitteena on tehdä myynti ja kaikki muu on täysin turhaa. Koen, että olen kehittynyt tällä osa-alueella elämässäni ja tätä kautta olen parempi ihminen, mutta myös myyjä. Analysoin keskusteluita paljon paremmin ja sanon asioita, joita pidän tärkeinä keskustelulle ja suhteelle keskusteltavan henkilön kanssa, enkä sano niitä läheskään niin usein vain oman egoni pönkittämiseksi. Näen nykyään jokaisen myyntitilanteen niin, että minua tai tuotetta ei ole hylätty vaan en ole selittänyt tuotteen hyötyjä tarpeeksi hyvin.
Mitä me myymme?
Kirjoista opin nopeasti, että myynti on yksi elämän tärkeimmistä taidoista. Myymme kaikkea, Oikeastaan myymisessä on kyse siitä, että kerrot idean asiakkaalle ja pyrit selventämään hyödyt hänelle niin, että hän kokee tuotteen ostamisen arvoiseksi. Myynninkohteen ei tarvitse olla asiakas vaan se voi olla myös esimerkiksi esimiehesi, puolisosi tai lapsesi. Myymisessä pitää antaa vain faktoja ja tunteita, mutta ei ollenkaan vääristellä totuutta. Myydessäsi myös myyt itseäsi ja asiakas suurella todennäköisyydellä ostaa sinut, ei pelkästään tuotetta. Hyvät käytöstavat ja ammattimaisuus ovat erittäin iso osa-alue menestystä. Kaikki kirjailijat totesivat myös, että pukeutuminen on erittäin tärkeää. Kirjailijat kertoivat tarinoita siitä, kuinka heidän myyntinsä tehostui sen jälkeen, kun he keskittyivät parempaan pukeutumiseen. Uskotko henkilöä, jolla on pitkät hiukset ja tahraiset vaatteet vai henkilöä, jolla on hieno puku ja hiukset kammattuna? Usein ihmiset uskovat niitä, jotka näyttävät henkilöiltä, joihin he luottavat, kuten asianajajat. Myydessä on myös tärkeää muistaa se, että kukaan ei myy tuotetta vaan kaikki myyvät ratkaisuja asiakkaan ongelmiin. Myyntimies siis tienaa niin paljon, kuin asiakasta pystytään auttamaan. Myyntimiehen tärkein tavoite on saada aikaiseksi luottamus ja asettua ostajan ostoneuvojan asemaan. Koen nämä asiat kultaa arvokkaammiksi neuvoiksi. Monesti ihmiset eivät ymmärrä sinun näkökulmaasi ja pyrkivät pitämään kiinni omasta mielipiteestään. Tämä usein saadaan rikottua kertomalla erilaisista hyödyistä ja siitä, mitä nämä hyödyt oikeasti meinaavat. Esim. Kukaan ei osta internetsivuja, mutta uudet asiakkaat kyllä kiinnostavat. Uusi asia minulle oli kirjassa pelkän pukeutumisen vaikutus myyntiin. Ajattelin tietysti, että vaatetus on tärkeä seikka, mutta en tiennyt sen olevan käänteentekevä asia. Yhdessä myyntitilanteessa koen onnistuneeni ainakin osittain olemaan ostoneuvoja. Sain selitettyä tuotteen hyvin ja asiakas vaikutti tyytyväiseltä, jaoimme kokemuksia samalta toimialalta ja sitä kautta oli helpompi toimia heidän kanssaan. Lopulta ongelmaksi muodostui toteutuksen hinta suhteessa hyötyihin.
Kuinka päästä tapaamiseen?
Myyntiä on monenlaista ja nykyaika on muuttanut myymistä hieman. Kirjat ovat 1980-luvulta alun perin ja siten myös ne eivät tunnista esim. sosiaalista mediaa. Zig Ziglar sanoi kirjassaan, että on tärkeää olla monessa mukana. Esimerkiksi omassa yhteisössä toimiminen voi parantaa käsityksiä sinusta. Monesti vaikka asiakas olisikin tuttu on myyntityö aloitettava puhelulla asiakkaalle. Monesti myyntihenkilöt, jotka eivät ole huippumyyjiä tuputtavat tuotetta tai eivät ole ollenkaan innostuneita tuotteestaan. Kirjoissa kävi ilmi, että kysymykset ovat tärkein myyjän työkalu ja sääntönä olikin, että pyri saamaan asiakas puhumaan enemmän kuin itse puhut. Monesti käsitys huippumyyjistä on se, että he ovat kovan itseluottamuksen omaavia ja koko ajan äänessä. Todellisuudessa keskustelun valta on sillä henkilöllä, joka kysyy kysymyksen. Hän ohjaa keskustelua ja pystyy sisäistämään tietoa. Puhumalla jatkuvasti saat asiakkaan sulkemaan luurin tai tippumaan kärryiltä, etkä opi mitään. Monesti soiton aikana et tiedä mitä asiakas haluaa, joten kysymykset saavat asiakkaan avautumaan niistä asioista, joissa voisit auttaa. Puhelussa ei kuitenkaan liian pitkään pidä keskustella, vaan pitää pyrkiä näkemään asiakas kasvotusten. Kukaan ei halua ostaa mitään puhelimesta varsinkaan nykymaailmassa, jossa varsinkin yrittäjiä pommitetaan epämääräisillä huijaus yrityksillä. Kaikki näistä kolmesta myynnin ammattilaisesta oli sitä mieltä, että ensiksi tulee myydä tapaamista kuin tuotetta. Puhelimessa et pysty näyttämään tuotetta, et pysty luomaan luottamusta ja se on nopeasti ohi. Monesti on jopa tehokasta olla kertomatta mikä tuote on kyseessä, vaan kertoa hyödyistä ja pyytää tapaamista. Aloittaessani myynnin en ymmärtänyt sitä, että tuotetta ei kannata yrittää myydä paljoa puhelimessa. Luettuani kuitenkin myynti-kirjoja otin käyttöön tavan, jossa kerroin vain, että mihin asia liittyy mutta en sen enempää ja kerroin, tuotteen hyödyt. Asiakkaita alkoi kiinnostaa enemmän ja puhelussa pystyin keskustelemaan. Varsinkin tehtyäni toimintaa hetken aloin oppia mitä ongelmia voisin ratkaista asiakkaalle tietyillä toimialoilla. Tuote alkoikin kiinnostaa enemmän, kun kysyin ’’onko teillä ongelma x’’. Todellisuus kuitenkin oli kylmä, koska soittoja piti ottaa huomattava määrä, vaikka onnistumisprosentti lähtikin kasvuun. Olen myös huomannut, että kuunteluni on näiden neuvojen kautta parantunut huomattavasti. Olen huomannut, että keskustelu on parempaa, kun kuuntelet mistä toinen puhuu ja koen asiakkaankin huomaavan sen. Asiakkaalle on turha mielestäni tuputtaa mitään, joko tarve on tai ei ole. Jos tarvetta ei ole prospectointi on mennyt pieleen.
Tapaaminen
Useiden puhelujen jälkeen, kun vihdoin saat tapaamisen, on tärkeää valmistautua hyvin, harjoittele tilannetta päässäsi tai jopa kollegan kanssa. Mieti tarkasti mitä ja missä järjestyksessä esittelet, miten aloitat keskustelun ja miten pyrit clousaamaan kaupan. Asiakkaalle on hyvä soittaa ennen tapaamista ja varmistaa, että tapaaminen on oikeasti tapahtumassa samana päivänä ennen asiakkaalle menoa. Kysy kysymyksiä ja näytä tuotettasi, yritä löytää se tärkeä asia, josta asiakas on valmis maksamaan. Älä koskaan sano ’’Tämä on maailman paras tuote’’ vaan pyri saamaan hänet sanomaan tämä asia ’’Oletko törmännyt yhtä hyvään tuotteeseen koskaan?’’ Tärkeäksi säännöksi kirjailijat asettivat sen, että se mitä asiakas sanoo, on asiakkaalle totta, mutta se mitä sinä sanot, on aina mahdollista todeta vääräksi. Älä jätä tilannetta koskaan roikkumaan ’’ mietimme asiaa’’ on tapa päästä eroon myyjästä. Varaa jo seuraava aika tai soittoaika, jotta myynti voi mennä eteenpäin. Clousaamisen ajoittamiselle on eri lähestymistapoja tuotteesta riippuen. Tuotetta, jota ei tarvitse asiakkaalle kustomoida voi yrittää myydä tilanteessa heti. ’’ tiedät kaiken tarvittavan eiköhän tehdä kaupat?’’. Kustomointia vaativaan tuotteeseen pitää sopia useita tapaamisia ja näin ollen ei ole viisasta pyrkiä saamaan asiakasta ostamaan kyseisessä tilanteessa. Mielestäni tämä vaihe on ollut erittäin tärkeä ja kysymysten asettamisen taito on parantanut omaa taitoani myydä ajatuksiani ihmisille. Tapaaminen ei kuitenkaan meinaa, että kauppaa syntyy vaan niitä pitää olla useampia potentiaalisten asiakkaiden kanssa samanaikaisesti. Mielestäni tämä luo pieniä aikatauluttamisen haasteita ja minä en vieläkään ole nähnyt käytännössä, miten huippumyyjät rakentavat oman päivänsä, joka kehittäisi varmasti omaa myyntiosaamistani huomattavasti
Miten Clousaan?
Clousaaminen eli kaupan loppuun vienti on myynnin arvostetuin ja mielenkiintoisin kohta. Monesti hyvää clousaajaa pidetään muuta myyntiosaamista tärkeämpänä, vaikka todellisuudessa clousaaminen ei tapahdu ilman aikaisempia vaiheita. Brian Tracyn mukaan Myyntiprosessi koostuu seitsemästä kohdasta 1. prospectointi eli asiakkaiden etsintä 2. luottamuksen luonti 3. tarpeiden tunnistus 4. esittely 5. vastalauseisiin vastaaminen 6. clousaus 7.uudestaan myynnit ja referenssit. Clousaamista edeltävät kohdat vaikuttavat clousaamiseen ja clousaajan tulee tunnistaa myöskin mitä clouseja käyttää clouseissa. Zig Ziglar kokee, että clousauksessa ei pidä tulla alaspäin hinnassa vaan selvittää, miksi hinta on sen mukainen kuin se on. Zig Ziglar käyttää kirjassaan arvo clousea, jossa asiakkaalle tulee sanoa ’’ kiinostaako sinua hinta vai tuotteen arvo?’’ ’’Hinta on suuri, mutta onko se suuri, kun jaat sen 10 vuodelle?’’ ’’Kuinka paljon toinen tuote maksaa tässä ajassa’’. Ziglar esittelee kirjassaan myös ownership clousin. Ziglarin mukaan, kun maalaat asiakkaan osaksi kuvaa, jossa tuote esiintyy, on hän valmiimpi ostamaan tuotteen. Mielestäni tämä toimii oikeassa elämässä hyvin tyttöystäväni esimerkiksi käytti tätä clousea minuun ’’ kun tulet auttamaan muutossa haluatko ajaa pakua vai ajaako äitini?’’ Vastasin ajavani mieluusti pakettiautoa ja huomasin jääneeni ownership-clousin uhriksi. Muita toimivia clousauksia on pilkkomis-tekniikka, jossa pilkot tuotteen hinnan vuosiin, kuukausiin ja päiviin sen taloudellisen vaikutusajan mukaisesti. Tämän jälkeen vertaat hintaa, johonkin toiseen kuluun, joka ei tunnu niin suurelta. Sen vastakohtana toimii toimettomuudesta johtuvat kustannukset, jotka esitetään isoina kuluina asiakkaalle. Jumittumisclousea on Ziglarin mukaan käytettävä, kun asiakas ei ryhdy toimeen ostamisen suhteen vaan toteaa ostavansa tuotteen sitten joskus, kun on parempi aika. Closessa alat luettelemaan asioita, jotka tapahtuivat vähän huonoon aikaan ja totuuden mukaisesti esim. ‘’lähes kaikki hyvät asiat, kuten naimisiin meno oli huonoon aikaan’’. Tämän jälkeen kysyt, että onko koskaan hyvä aika tehdä päätöksiä? Ziglarin mukaan jokaisen clousaus tekniikan tulisi kertoa asiakkaalle enemmän hyödyistä, muuten asiakkaan näkökulma ei muutu, jotta hän voisi tehdä ostopäätöksen. Kaikkien clousaus-tekniikoiden ideana on siis selventää asiakkaalle miksi tuote olisi hyvä hankkia ja mieluiten juuri nyt. Ziglar myös puhuu kirjassaan, että closing on väärä sana ensimmäisen myynnin teolle, vaan sen pitäisi olla ’’opening the sale’’, koska huippu-ammattilaisen tulisi tietyn väliajoin soitella vanhoille asiakkaille ja kysellä, että toimiiko tuote asianmukaisesti. Heitä myös tulisi jututtaa uusien tarpeiden löytämiseksi. Yleinen jututtaminen on tärkeää, koska normaalin jutustelun keskellä asiakkaalle tapahtuu ns. fraudilainen lipsahdus, jossa hän kertoo tarpeistaan. Asiakasta tulisi myös muistaa merkkipäivinä. Asiakassuhteiden huoltaminen johtaa helppoihin uusiin kauppoihin. Ennen, kun koskin kirjaan The secrets of closing the sale en tiennyt juuri mitään clousaamisesta. Siksi luin kirjan ja koen sen olleen loistava kirja, ei pelkästään clousaamisesta, mutta myös muusta myynnistä. Olen oppinut useita eri clousaus tekniikoita kirjasta. Tekniikoiden käyttäminen joskus kuitenkin tuntuu vähän lipevältä, mutta ollessasi varma, että tuote hyödyttää toista osapuolta ja että oikeasti clousaus-tekniikat vain selventävät tuotetta asiakkaalle huomaat, että ei niissä mitään vikaa ole. Koen kaikki kirjassa olleet clouset erittäin hyviksi ja koen, että kirja kannattaa lukea kannesta kanteen kaikkien myynnistä kiinnostuneiden henkilöiden, koska clouseja on runsas määrä kirjassa.
Ostajatyypit
Näissä kolmessa kirjassa tuli puheeksi eri tekniikoiden lisäksi myös ostajatyypit. Ostajatyypit perustuivat myyntimiesten henkilökohtaisiin näkemyksiin asiasta, joten käsitykset vaihtelevat. The secrets of closing the sale kirjan mukaan prospektit ovat:
Prospekti 1: Sinisilmäinen: haluaa kaikkia. Helposti taivuteltavissa, mutta ei halua painetta ja kiirettä.
Prospekti 2: skeptinen. Kuuntele ripitys ja vastaa “kysymyksesi oli hyvä, koska tykkään päästä suoraan asiaan”
Prospekti 3: Jumittaja: luo luottamusta. Näytä että hän tekee oikean päätöksen. Luo painetta.
Prospekti 4: Tinkijä: haluaa aina voittaa ja saada parhaan sopimuksen.
Prospekti 5: tiedän kaikki kaveri: Itsetunto ongelma. Anna hänelle huomiota. Haasta häntä. Haluaa tuntea itsensä tärkeäksi. Kysy kysymys ’’Onko sinulla kykyä maksaa tätä hintaa?’’
Prospekti 6: Kiireellinen Henkilö: kerro pelkät faktat. Toimi tehokkaasti ja ammattimaisesti.
Prospekti 7: Ystävällinen Jim: ole kaveri ja käske tehdä päätös.
Prospekti 8: Nora know it all: Anna mahdollisuus päteä.
Prospekti 9: mr.big: Haluaa työskennellä muiden isojen tekijöiden kanssa.
Prospekti 10: Hyväksyvä Al. Hyväksyy kaiken, mutta ei silti osta.
Ziglerin mukaan kaikki asiakkaat haluavat tuntea olevansa oikeassa, joten älä väittele heitä vastaan.
Brian Tracy kirjassa psychology of selling toteaa, että ostaja tyyppejä on 6.
6 ostaja persoonaa
- Apaattinen ostaja. Ei osta mitään, vaikka saisi ilmaiseksi. Älä tuhlaa aikaasi
- Itsensä tiedostava ostaja. Ostaa mitä vain, jos on yhtään tarve 1/20.
- Analyyttinen ostaja 25% tärkeää tarkkuus. Mitään analyyttisempaa tietoa sitä parempi.
- suhde ostaja 25% miettii muiden mielipiteitä. Keskity hänen asiakkaittensa iloon luo suhde ja älä kiirehdi
- Asia orientoitunut ostaja. Haluaa asiaan, suoraviivainen, Kerro heti mikä tuote on kyseessä. usein Yrittäjiä .25%
- Sosiaalinen ostaja: tunteellinen ja tehtäväorientoituneen välillä. Kertoo paljon omista saavutuksista. Unohtaa yksityiskohdat tai muistaa ne väärin. Extrovertti. Lähetä tarkka sopimus 25%.
Mielestäni ostajapersoonat ovat mielenkiintoinen ajatus, mutta en ole vielä niin kokenut myyntimies, että olisin huomannut selkeästi näitä eri ostajapersoonia.
Näitä kirjoja suosittelen kaikille, jotka haluavat kehittää myyntiään. Näiden kirjojen ajatukset loivat itselleni runsaasti osaamista ja itseluottamusta myyntityöhön. Koen, että näistä tiedoista ja taidoista on hyötyä monessa paikassa työelämässä. Olen hyödyntänyt näitä taitoja akatemia opiskeluissani runsaasti.