Kirja: 100 Keinoa tehostaa myyntiä

Kirjailija: Timo Rope, 2004

Kategoria: Myynti

228 Sivua

 

Kirja: Huippumyyjä- Ominaisuudet & tositarinoita

Kirjailija: Tuija Rummukainen, 2008

Kategoria: Myynti

160 Sivua

 

Kirja: Menestyvän myyjän käsikirja

Kirjailija: Ulla Pekkarinen ja Erkki Pekkarinen, 2006

Kategoria: Myynti

140 Sivua

 

Minulla oli edessä myyntiprojekti, joten päätin tarttua tuumasta toimeen kolmen myyntikirjan voimin. Koin järkeväksi tehdä yhden esseen lukemistani kolmesta kirjasta, sillä kaikissa oli kirjoitettu samoja asioita, mikä osakseen tuki tiettyjen asioiden paikkaansa pitämistä. Alkuun koostan minulle tärkeimmät myynnin tehostuskeinot, minkä jälkeen päästään käsiksi itse huippumyyjän ominaisuuksiin. Lähtökohtana minulla oli, että yleensä se kaikkein extrovertein kaveri on paras myyjä. Kun nämä kolme kirjaa luin, niin tajusin asian olevan aivan toinen. Palataan tähänkin myöhemmin. Tämän esseen tarkoitus on toki tuoda esille omaa oppimistani, mutta myös antaa kompakti ohje huippumyyjäksi aikovalle. Suosittelen lukemaan kaikki kirjat kannesta kanteen, mutta tästä esseestä toivottavasti voi tulostaa itselleen vaikka ”muistilistan” myyntitapaamisen tueksi.

 

MYYNNIN TEHOSTUS

Myynnin tehostamisessa paneuduttiin yhdeksään eri kategoriaan: perusfilosofiat, myynnin pohjustustoimet, myyjän rooli, B to B myynti, tarjousten rakentaminen, myyntikeskustelun toteutus, hinnan kanssa operointi, kaupan päättäminen sekä myynnillinen asiakassuhdetyö. Valitsin jokaisesta osiosta vain ne asiat, mitkä koin itselleni tärkeiksi.

Perusfilosofiat

1.) Älä myy tuotetta, vaan sen tarjoamia hyötyjä. Tämä on ehkä se tärkein asia, mitä myynnissä tulee ottaa huomioon. Asiakasta ei yleensä kiinnosta, monenko hertsin näyttö jossakin televisiossa on. Oikeastaan, suurin osa ihmisistä ei edes tiedä mitä se tarkoittaa (en minäkään tiedä). Asiakkaalle pitäisi ilmaista, miten hyvä kuvanlaatu televisiossa on. Asiakkaalle voi sanoa, että urheilun katsominen muuttuu paljon paremmaksi tms. Muista siis aina myydä niitä hyötyjä, ei tuotetta tai sen teknisiä ominaisuuksia.

3.) Älä koskaan valehtele. Rehellisyys on myyjän perushyve. Totta kai tuotetta/palvelua pitää kehua, mutta väärää informaatiota ei saa koskaan antaa asiakkaalle. Pitää myös huomioida, ettei jätä kertomatta jotakin oleellista myytävästä tuotteesta. Totuus tulee ennemmin tai myöhemmin esille, joten väärän informaation antaminen ampuu vain myyjän omaan jalkaan.

7.) Soita etukäteen myöhästymisestäsi, äläkä anna asiakkaan odottaa sinua. Täsmällisyys on kerta kaikkiaan välttämätön asia myyjälle. Joskus tulee kuitenkin yllättäviä tilanteita vastaan, ja oletkin myöhässä. Tässä tilanteessa ilmoita asiakkaalle, vaikka kyse olisi vain muutamasta minuutista! Ilmoittaminen on asiakasta arvostava ele, ja se luo loppujen lopuksi positiivisen fiiliksen asiakkaalle.

9.) Älä koskaan mollaa kilpailijoita. Kilpailijoista pahaa puhuminen viestittää asiakkaalle vain myyjän omasta alemmuudesta, jota yritetään pönkittää kilpailijoita haukkumalla. Kilpailijoiden haukkuminen yleensä ärsyttää asiakasta, ja se kertoo myyjästä enemmän, kun kilpailevasta yrityksestä. Kilpailijaa ei tarvitse ylenpalttisesti kehua, mutta on syytä puhua vähintäänkin neutraalilla tavalla.

11.) Älä loukkaannu, jos asiakas ei osta. Välillä asiakas ei osta, olipa myyjänä kuka tahansa. Pettymystä ei saa näyttää asiakkaalle, vaikka asiaan olisi kuinka käytetty aikaa ja panostusta. Onnistuminen ja epäonnistuminen kuuluvat molemmat myyjän arkeen, ja molempia kanssa pitää oppia elämään. Aikaisemmin otin asiakkaan kielteisen ostopäätöksen henkilökohtaisesti (fiilis, että möin huonosti), mutta nykyään olen ymmärtänyt sen kuuluvan asiaan.

13.) Älä jätä asiakkaalle soittopyyntöä. Myyjän tehtävänä ei ole pyytää asiakasta ottamaan yhteyttä, vaan se on myyjän oma tehtävä. Asiakas saa kuva, että myyjä yrittää päästä helpolla, mikä vähentää asiakkaan halua ostaa.

14.) Muista, että tekemismäärä on positiivisessa suhteessa myynnin tulokseen. Niin se vaan menee, että mitä enemmän kaupan aikaansaamiseksi vaadittavia toimia tehdään, sitä enemmän kauppaa syntyy. Vaikka esim. puhelinmyynti kuinka jännittäisi, niin mitä enemmän soitat, sitä enemmän tulet myymään. Huippumyyjät eivät lue iltasanomia tai keksi tekosyitä, vaan he paukuttavat puhelua/myyntiä jatkuvasti. Itse olen käytännössä huomannut, että 100 puhelua niin 50 vastaa, ja niistä puolet ovat valmiita tapaamiseen (huom. tapaamisen myynti, ei tuotteen). Ja samalla kaavalla se oikeasti meni aina. Alkujännityksen aikana 20 soittoa, 5 aikavarausta. Lopussa sitten tuli oikeasti jo kymmeniä aikavarauksia, kun soitti lähemmäs sata puhelua päivässä.

 

Myynnin pohjustustoimet

21.) Valmistaudu etukäteen hoitamaan kaikki mahdolliset myynnin esteet. Tämä tarkoittaa sitä, että kaikkiin asiakkaan ostoepäilyihin tulee olla vastaus valmiina. Jos asiakas esittää kysymyksen, mihin myyjä ei osaa vastata, on myyjä jättänyt silloin kotiläksyt tekemättä. Myyjällä on oltava vastaus kaikkiin asiakkaan kieltäviin vastauksiin. Autokaupassa asiakas sanoo vain katselevansa autoja, niin myyjän pitää kysyä esim. ”Millaisia autoja olette jo ehtineet katsella?” Myyjä ei todellakaan saa myöntyä asiakkaan vastaukseen olettaen, että asiakas on oikeasti vain katselemassa (yleensä autoja katsellaan netissä, ja liikkeeseen tullaan ’ostohousut’ jalassa). Tämän asian vein heti ensimmäisenä käytäntöön näistä vinkeistä, sillä myyntiprojektissani pystyi aika selkeästi havaitsemaan miksi tuotetta ei asiakas halunnut ostaa.

 

Myyjän rooli

32.) Pukeudu myyntitilanteessa sopivasti asiakkaan huomioon ottavalla tavalla. Myyjä ei saa pukeutua yli eikä ali. Mikäli olet myymässä kosmetiikkatuotteita, niin sinun tulee olla huoliteltu. Jos olet myymässä maataloustarvikkeita, voit pukeutua hieman vapaammin. Sopeuta pukeutumisesi aina tilanteen vaativalla tavalla!

36.) Älä paina myynnissä yliaggressiivisesti. Vaikka myyjän tulee olla määrätietoinen, ei asiakasta saa pakottaa tai painostaa liikaa mihinkään. Jos myyjä on liian painostava, asiakkaalle tulee ’en osta’ -asenne. Tämän on varmasti kaikki kokeneet, kun liian aggressiivinen puhelinmyyjä soittaa. Jos asiakas ei oikeasti halua ostaa, on parempi päättää myyntitilanne hyvässä hengessä ja suunnata kohti seuraavaa asiakasta.

B-to-B myynti

46.) Älä ”Timottele” asiakasta ylenpalttisesti. Suomessa jatkuva etunimen käyttäminen tuo teennäisen kuvan, mikä yleensä huvittaa tai jopa ärsyttää asiakasta. Itse kokisin ainakin outona, jos minulle myyjä puhuisi koko ajan vain etunimelläni.

 

Tarjousten rakentaminen

52.) Saatuasi tarjouspyynnön soita aina tarjouspyynnön tehneelle henkilölle ennen tarjouksen tekemistä. Soittamalla ennen tarjouksen lähettämistä viestitetään perehtyneisyyttä sekä kiinnostusta asiakasta kohtaan. Lisäksi soittamalla on mahdollisuus saada selville oleellisia asioita tarjoukseen liittyen.

56.) Määritä tarjouksessa yksiselitteisesti se raja, johon tarjouksen sisältö loppuu. Asiakkaan tulee tietää, mitä tarjous pitää sisällään, ja mitä se ei pidä sisällään. Jos asiakkaalle jää epäselväksi kuuluuko tarjoukseen esim. kuljetus, on oletus sen kuuluvan tarjoukseen. Tämän kohdan tulen todellakin muistamaan, ja olisin toivonut saavani tämän vinkin tietooni hieman aikaisemmin. Yhdessä menneessä projektissa tarkoituksemme oli tehdä vain nettisivut asiakkaalle, mutta loppupeleissä suunnittelimme käyntikortit, teimme logot, flyerit ja mainosmateriaalit. Hinta tosiaan oli se mitä pelkistä nettisivuista pyysimme, mutta huonon tarjouksemme takia teimme sitten aika paljon ylimääräistä. No, jatkossa on tullut tehtyä tarjoukset tarkemmin.

58.) Rakenna hinnat tarjoukseen niin, että ne näyttävät kalkyloiduilta ja ns. reaaliperusteisilta. Tämä tarkoittaa sitä, että tasaraha hintoja ei tarjoukseen tulisi laittaa. Hinnat tulisi myös selkeästi kohdistaa tekemis -ja tuotesisältöihin. Älä siis laita tarjousta ’Auton korjaus 150e’, vaan erittele kaikki osat ja tekemäsi asiat/tunnit selkeästi.

 

Myyntikeskustelun toteutus

64.) Puhelimessä myydessä varmista, ettet häiritse asiakasta. Vaikka asiakas vastaisi puhelimeen, voi tilanne puhelinkeskustelulle olla silti epäsuotuisa. Mikäli asiakas ei ehdi puhumaan, yritä löytää mahdollisesti parempi ajankohta. Jos myyjä vastaa asiakkaalle ’ei tässä kauaa mene!’, se kertoo vain siitä, että myyjä ei edes yritä kuunnella asiakasta. Itse ainakin vastaan aina puhelimeen, vaikka olisi huono aika (koska aina voi tulla joku tärkeä puhelu), joten minua suunnattomasti ärsyttää puhelinmyyjän paperista lukeminen ilman tiedustelua häiriöstä. Itse todellakin muistan aina soittaessa kysyä, onko asiakkaalla aikaa puhua.

68.) Älä opeta asiakasta. Jos asiakas kertoo asioita mitkä eivät pidä paikkaansa, tulee hänen antaa olla omassa uskossaan, jos faktatiedolla ei ole mitään tekemistä myynnin lopputuloksen kannalta. Jos myyt puhelinta, ja asiakas sanoo ’Ei ollut puhelinta vuonna 1919, kun Suomi itsenäistyi’, niin on myyjän parempi olla pätemättä oikeasta vuosiluvusta, kun sillä ei ole mitään merkitystä itse puhelimen myynnin kannalta. Jokaisen tulisi oppia pitämään välillä omat mielipiteet (olipa ne faktoja tai eivät) päänsä sisällä, koska aina ei oikeasti tarvitse ruveta pätemään. Joku voi ottaa pätemisen liian henkilökohtaisesti, ja kauppa jää sivusuun.

 

Hinnan kanssa operointi

77.) Hae myyntiperustaksi muu syy kuin kilpailijaa halvempi hinta. Jos halvempi hinta on ainoa myyntivaltti, ollaan silloin heikoilla. Tämä antaa kuvan, että tuotteessa ei ole edes hyviä ominaisuuksia. Halvempi hinta voi olla lisäetuna, mutta se ei saa olla myynnin pohjana. Halpa hinta ainakin itselle viestittää heti heikkoa laatua. Harvoin se kaikkein halvin on hyvä, eikös vaan?

78.) Älä koskaan kerro hintaa ennen kuin hehkeysperustat on kuvattu. Älä tarjoa tuotetta hinta edellä. Luo asiakkaalle ensin fiilis, että tuote on saatava. Tuotteen erinomaisuus on saatava asiakkaan tietoon ennen, kuin hinta tiputetaan ilmoille. Jos hinta esitetään ennen asiakaan ostohaluja, ei kauppaa kyllä silloin synny. Jos asiakas luo itselleen ’liian kallis, en osa’-asenteen, ei asiakasta enää saa käännettyä ostamaan. Tämänkin tulen aina jatkossa muistamaan, kun kerran potentiaalinen asiakas on tullut menetettyä. Saimme myytyä hyötyjä ihan hyvin, mutta ilman asiakkaan elettä päätimme pamauttaa hinnan. No, asiakas meni lukkoon, ja loppukeskustelu hieman vaikeroi ja lopputulemana ei kauppaa tullut. Tämäkin olisi ollut täysin estettävissä, mikäli tietoa olisi ollut enemmän, kuinka myyntitilanteessa toimitaan. Jatkossa en hintaa mainitse, jos asiakas ei sitä itse kysy.

80.) Älä mene ostajan alennustinkaamiseen mukaan. Ostajan luonteeseen kuuluu tingata hintaa ja haluta alennuksia, mutta niihin ei pidä lähteä mukaan. Jokainen alennus on pois yrityksen katteesta. Lisäksi jos hinnasta annetaan periksi, tulee annettua sitten siimaa muissakin asioissa. Jos tuote on asiakkaalle liian kallis, muuta mieluummin tuotesisältö älä hintaa.

 

Kaupan päättäminen

87.) Serveeraa asiakkaalle paras vaihtoehto huonompien kautta. Mikäli myyjällä on vain yksi ratkaisu käytössä, on hän vaikeuksissa. Asiakkaalla on oltava valinnanvapaus useammasta tuotteesta. Näytä ensin kahta hyvää tuotetta, ja pamauta kolmanneksi se huipputuote. ”Yhdestä on paha valita, edes parasta”.

 

Myynnillinen asiakassuhdetyö

93.) Tee menetetyn asiakkaan analyysi merkittävistä asiakasmenetyksistäsi. Kaikki merkittävät asiakasmenetykset tulee analysoida. Analysoinnista tulee käydä selville, olisiko tilannetta voitu jotenkin estää tai olisiko tilanteeseen voitu jotenkin vaikuttaa. Tärkeintä on aina oppia, eikä sitä voi kunnolla tehdä ilman analysointia. Tämän olenkin vienyt käytäntöön, esimerkiksi. aiemmin kertomieni epäonnistumisien kohdalla. Toista kertaa ei ole niitä virheitä tullut tehtyä.

99.) Käy ammatillisissa sidosryhmätapaamisissa. Verkostoituminen luo hyvää pohjustusta myynnille. Tapaamisissa voi hoitaa uusia sekä vanhoja asiakassuhteita, mikä parantaa myyntiä.

Edellä mainitut myynnin tehostamisen vinkit tulevat itselle aivan varmasti käyttöön. Kuten muutamaan otteeseen kirjoitin, olisi näitä vinkkejä käyttämällä itsellä luultavasti muutama tuhat euroa enemmän rahaa. No, ainakin sitä oppii, kun mokaa.

 

HUIPPUMYYJÄN OMINAISUUDET

Seuraavaksi päästään paneutumaan niihin myyjän ominaisuuksiin, millä sitten saadaan aikaan sitä myyntiä. Käyn läpi mm. huippumyyjän 8.tunnusmerkkiä, ostopäätöstekniikoita sekä käytännön ohjeita myynnissä kehittymiseen.

Huippumyyjän tunnusmerkkeihin kuuluu: asenne, ajankäytön hallinta, myyntiesittelytaidot, tuotetietoisuus, ulkoinen olemus, lisämyynti, toimeentulo kyky sekä kaupanpäätöstaidot. Huippumyyjänä sinun tulee hallita näistä 6-7, ja tekemisen tulee keskittyä perusasioihin.

ASENTEESSA kaikkein tärkeintä on myynnin ja tuotteen arvostus. Myyjän tulee kantaa ylpeänä itseään, ja olla ylpeä ammatistaan. Myyntiin tulee asennoitua oikein, sillä kaikelle on ns. oikea tarve. Jotenkin on aina hauska lukea työpaikkailmoituksia, missä etsitään myyntiagentteja, myyntininjoja, myyntitykkejä ja ties mitä myyntitaikureita. Miksei voi olla vain ylpeästi myyjä? Kun myyjä arvostaa ammattiaan ja on innoissaan siitä mitä tekee, tarttuu innostuneisuus myös asiakkaaseen! Kun innostuneisuus tarttuu, tulee asiakkaalle ostovimma, mikä tarkoittaa lisää myyntiä!

 

AJANKÄYTÖSSÄ ehkä tärkeimpänä on, että töissä tehdään töitä. Kyllä, luit oikein. Jokaisessa työpaikassa missä olen ikinä työskennellyt, työntekijät räpläävät puhelinta (facebook, iltasanomat yms.) työpäivän aikana. Lisäksi kahvitauon venyvät puolen tunnin pituisiksi, tai jopa pidemmiksi. Kun astut työpaikallesi, tee ainoastaan asioita, mitkä voivat lisätä kauppaa! Facebookin selaaminen tuskin tuo sinulle lisää kauppaa. Suosittelen miettimään työpäivän aikana tätä kysymystä: ”Parantaako tämä asia myyntiä?”. Jos vastaus on ei, niin et tee silloin oikeita asioita.

Mitä enemmän saat sovittua tapaamisia, sitä enemmän tulet myymään. Mikäli haluat toimia kuin huippumyyjä, sinun tulee aikatauluttaa jokainen työpäiväsi. Suunnittele ja kellota työpäiväsi valmiiksi sekä tee henkilökohtaiset tavoitteet, niin pystyt toimimaan oikeasti tehokkaasti!

 

TUOTETIETOISUUS on myynnin kannalta erittäin tärkeä asia. Sinun tulee pystyä kertomaan, mitä asiakas hyötyy tuotteesta. Lisäksi myyjän tulee tietää koko myyntivalikoima, jotta osaa tarjota asiakkaalle sitä oikeaa vaihtoehtoa. Sinun tulee osata vastata asiakkaan kielteisiin väitteisiin. Perustele, älä selittele!

Myytävästä tuotteesta ei yleensä tarvitse tietää jokaista nippelitietoa, riittää kun tietää yleisimmät asiakasta mietityttävät asiat. Lisäksi myyjän olisi hyvä opetella tarinoita, sillä se luo heti uskottavuutta asiakkaalle.  Itselle ainakin tarinat lisäävät ostohalukkuutta. Tarinat viestivät, että tuote/palvelu on oikeasti toiminut jollakin ihmisellä.

 

MYYNTIESITTELYYN VALMISTAUTUMISESSA on kolme kohtaa: fyysinen valmistautuminen, henkinen valmistautuminen sekä käytännön asioiden hoitaminen. Fyysiseen valmistautumiseen kuuluu riittävä uni ja lepo sekä kevyt ravinto. Huippumyyjät ovat usein hyvässä fyysisessä kunnossa, mikä luo osakseen luottamusta myyjän ja asiakkaan välillä. Henkiseen valmistautumiseen kuuluu mielikuvaharjoitukset ja tulevan myynnin fiilistely. Itse olen ainakin vienyt mielikuvaharjoitukset suoraan käytäntöön, ja voin sanoa niistä olevan suurta apua. Kun tulevaa tilannetta kertaa mielessään useita kertoja, jännitys vähentyy huomattavasti! Kolmantena kohtana on käytännön asioiden hoitaminen, mikä tarkoittaa tarvittavan myyntimateriaalin hankintaa ja valmistelua etukäteen.

Myyntiesittelyssä ei saa koskaan olettaa asioita, vaan aina pitää kysyä. KUUNTELE, KYSY JA KUUNTELE! Myyntitilanteessa asiakkaan pitää antaa loistaa, ja mitä vähemmän itse myyjä on äänessä, niin sitä parempi. Kysy asiakkaalta tarkentavia kysymyksiä, katso asiakasta silmiin ja käytä elekieltä. Anna ostajalle myös mahdollisuus konkreettisesti hypistellä myytävää tuotetta, sillä ihmisen tulee saada kokeilla, koskea, maistaa tai haistaa tuotetta ennen sen ostamista! Muista, että jokainen asiakas on erilainen, ja omaa omanlaisensa tarpeet. Myyjän on aina tähdättävä pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen, ei kertakauppaan.

 

SANATON VIESTINTÄ on myös tärkeänä osana myyntiä. Tärkeimpänä osana on myyjän pukeutuminen eri tilanteissa. Jokainen ymmärtää perusasiat: kampaa tukka, piilota tatuoinnit, vältä vahvoja hajusteita ja käytä maltillisesti koruja. Näillä päästään jo pitkälle, mutta huippumyyjä menee vieläkin pidemmälle. Huippumyyjä pukeutuu pukuun, kun menee tapaamaan talousjohtajaa, ja villapaitaan kun menee tapaamaan autoasentajaa. Pukeutumista muutetaan useita kertoja päivän aikana, ja pukeutuminen suhteutetaan aina asiakkaan mukaan! Jos pukeudut yli, vaikutat ylimielisestä, ja pukeutuessaan ali vaikutat epäammattimaiselta. Itse olen tämän vienyt käytäntöön niin, että minulla on puvun takki aina lähettyvillä. Pystyn sillä pukeutumaan hienommin tilanteen vaatiessa, muuten mennään kauluspaidalla. Kun menet jonnekin uuteen paikkaan, niin voit aluksi hieman katsella muiden vaatetusta, ja tehdä päätöksen sitä kautta.

 

LISÄMYYNTI JA UUSASIAKASHANKINTA on myös tärkeä huippumyyjän tunnusmerkki. On tärkeää muistaa ottaa asiakkaaseen yhteyttä kaupan jälkeen. Myyjä voi tiedustella miten on mennyt, ja onko tuote toiminut hyvin. Minulle EI ikinä ole yksikään myyjä soittanut perää, tai kysynyt edes sähköpostilla olenko tyytyväinen. Kyllä ravintolassakin tarjoilija kysyy, oliko ruoka hyvää, ja jos ei kysy, on jotakin pahasti pielessä. Tämä on asia mihin tulen 100% varmuudella panostamaan omalla myyntiurallani. Kun vanhat asiakkaat ovat tyytyväisiä voivat he ostaa lisää, tai suositella sinulle uusia asiakkaita. Uusiin asiakkaisiin on sitten helppo ottaa yhteyttä tyyliin ”Pekka kertoi, että minusta voisi olla sinulle apua…”. Onko se oikeasti niin työlästä kysyä vanhan asiakkaan fiiliksiä?

 

ASIAKKAAN PEILAAMISEEN on myös syytä kiinnittää huomiota. Myyjän tulee käyttää samaa elekieltä ja puhetyyliä asiakkaan kanssa. Asiakkaalle tulee silloin tunne, että on myyjän kanssa samalla aaltopituudella. Jos asiakas sanoo haluavasta ostaa navigaattorin koska on aina skutsissa, niin myyjän tulee sanoa ” Tässä on navigaattori, niin et ole enää skutsissa!”, eikä ” Tässä on sinulle navigaattori, niin et eksy enää matkaltasi.” Tämä on mielestäni hieman haasteellinen seikka, ja se vaatii oikeasti todella hyvää taitoa tarkkailla ihmistä ja sen toimintaa. Toki haluan tässäkin asiassa kehittyä, mutten pidä sitä ykkösprioriteettina kohti huippumyyjän titteliä.

 

KAUPANPÄÄTÖSTAIDOT ovat viimeisenä, muttei vähäisimpänä tunnusmerkkinä. Myyjän tulee tunnistaa asiakkaan ostosignaalit. Yleensä näitä signaaleja on hinnan ja toimitusajan tiedustelu sekä laskeskeleminen (paljonko säästää vuodessa verrattuna nykyiseen tms).

Hyviä ostopäätöstekniikoita on mm. Kaksi vaihtoehtoa, koiranpentupäätös ja rennosti suoraan asiaan. Kaksi vaihtoehtoa tarkoittaa, että myyjä antaa aina kaksi vaihtoehtoa, esim. yksi vai kaksi? Mersu vai BMW? Koiranpentupäätös tarkoittaa, että asiakas ehtii kiintyä tuotteeseen. Tuote annetaan heti käyttöön, ja annetaan täysi palautusoikeus. Suoraan asiaan meneminen voi olla joskus myös hyvä keino päättää kaupat, eli myyjä voi sanoa vain ”Eiköhän lyödä kättä päälle ja kauppa pakettiin!”.

 

ESIMERKKI myyntitilanteesta autokaupassa:

Myyjä: Hei, olisi ilmeisesti autolle tarve?

Asiakas: No, kunhan katsellaan. à(Asiakas on tullut jo kauppaan, joten hän todennäköisesti etsii jotakin tiettyä autoa. Lisäksi naiset harvoin tulevat autokauppaan huvikseen. Suomalaiset ovat usein jääräpäisiä, että apua ei oteta vastaan, vaikka sitä tarvittaisiinkin.)

M: No oletteko millaisia käynyt jo katsomassa? à(Huippumyyjä ei tyydy vastaukseen, vaan vastaa kysymyksellä asiakkaalle.)

…Myyjän tulee käydä näyttämässä autoja, ja antaa asiakkaiden istua ja tutkia niitä! Asiakkaan pitää saada kokea se fiilis, että auto olisi oma.

M: No, tehdäänkö kaupat!?

A: Täytyy vielä miettiä.

M: No mitä sitä selvää hommaa miettimään! Kättä päälle! à (Huippumyyjä ei saa tyytyä asiakkaan kieltäviin vastauksiin, vaan hänellä tulee olla opeteltuna vastaukset asiakkaiden yleisimpiin kieltäviin vastauksiin.)

Käytäntöön olen vienyt juurikin nämä kieltävien vastausten pohdinnan, ja kuinka niihin sitten itse myyjänä pitää vastata. Muutama puhelinsoitto on jäänyt hyvinkin lyhyeen, kun en ole saanut sanaa suustani asiakkaan tokaistua jotakin. Nekin tilanteet olisi pystytty hoitamaan kotiin, jos olisin valmistellut soittoni paljon paremmin.

 

Näiden kolmen myyntikirjan lukeminen loi kyllä loistavan pohjan oikeaoppiseen myyntiin. Itsevarmuutta tuli roppakaupalla lisää, ja uusia metodeja lähti käytäntöön iso pino. Oppia tuli oikeastaan niin paljon, ettei kaikkea ole vielä ehtinyt sisäistämään. Myyntitilanteessa opit tahtovat monesti unohtua, mutta toistoilla saadaan homma skulaamaan. Suurin oppi näistä kirjoista oli, että tekee valmiit vastaukset mitä sanoa asiakkaalle, kun sieltä kieltävä vastaus tulee. Kun opetellaan tietyt fraasit tiettyihin tilanteisiin ulkoa, niin sillä saadaan varmasti pelastettua lukuisia kauppoja. Toinen tärkeimmistä asioista oli konkreettisten suunnitelmia ja tavoitteiden tekeminen. Ennen myyntipäivää tulee olla laadittuna tietyt tavoitteet (esim. 100 soitettua puhelua), niin aikaa ei jää tekosyille. Koska kylmäsoitot on oikeasti aika pelottava asia, sitä tulee vitkuteltua joka ikinen kerta. Näillä etukäteen tehdyillä tavoitteilla ei yksinkertaisesti voi jättää soittamatta, ja suosittelenkin kaikkia näin tekemään. Alussa kerroin ajattelevani, että extrovertti on se kaikkein kovin myyjä. No, ei se kyllä välttämättä ole. Opin sen, että mitä enemmän asiakas puhuu, sitä paremmin myyntikeskustelu etenee. Myyjän tulee vain osata kysyä oikeat kysymykset, ja päättää kauppa oikeaan aikaan. Se kaikkein hiljaisin kaveri voi olla todellisuudessa se kovin myyjä, joten älkää antako ensivaikutelman hämätä!