Luin kirjan Tuotteistajan taskuraamattu, jonka on kirjoittanut Antti Apunen ja Jari Parantainen. Kirja tarjoaa kymmeniä konkreettisia ehdotuksia ja työkaluja ostamisen psykologian ymmärtämiseen. Kirja herätti heti mielenkiintoni, koska myynnin psykologiset työkalut ja ihmisen toimintamallit ostopäätöstä tehdessä kiinnostavat, jo ihan omankin ostokäyttäytymisen seurannan kannalta.

Heti kirjan ensimmäisessä luvussa pureudutaan haloilmiöön. Yhdysvaltalainen psykologi Edward Thorndike teki havaintoja haloilmiöstä jo ensimmäisen maailmansodan aikaan. Thorndike pyysi upseerien näkemystä sotilaista ja heidän ominaisuuksistaan ja kyselyn tuloksena Thorndike huomasi, että usein sotilas, joka sai upseereilta hyviä arvosanoja, oli loistava joka suhteessa ja päinvastoin. Thorndike nimesi ilmiön haloilmiöksi, eli ihmisten on hankala erottaa toistensa yksittäisiä ominaisuuksia yleisvaikutelmasta.

”Asiakkaasi ei voi sille mitään, että hän sekoittaa ja yleistää. Lihava on laiska. Pitkä on johtaja. Murretta puhuva on vähän reppana”. Haloilmiölle ei vain yksinkertaisesti voi mitään ja Ilmiö ohjailee sinua ja asiakastasi. Vaikka haloilmiö on väistämätön voit yrittää vaikuttaa asiakkaan yleisvaikutelmaan. Panosta erityisesti ensivaikutelmaan, koska ensivaikutelman voit antaa vain kerran ja sitä on hyvin hankala muuttaa, joten kiinnitä huomiota ulkonäköösi ja sanoihisi.

Itsekin ostajana tekee paljon oletuksia, ostotilanteesta ja myyjästä. Monessa isommassa yrityksessä asioidessa juuri myyjän olemus ja ensivaikutelma määrittävät menenkö liikkeeseen uudelleen vai tilaanko tuotteen netistä. Haloilmiö antaa hyvän muistutuksen siitä, että kaikki tekevät oletuksia ja myyjänä olisikin hyvä miettiä minkälaisia oletuksia ihmiset sinusta tekevät ja oppia. Totuus on kuitenkin se, että asiakkaat ajattelevat ja arvioivat ostotilanteessa ja sen jälkeen minkälainen myyjä olit. Haloilmiö toteutuu enemmänkin kasvotusten tapahtuvassa myynnissä, eikä niinkään verkkokaupassa, jossa asiakkaan kanssa ei kohdata kasvotusten.

Kannattaa varoa myös itse mitä asiakkaastaan ajattelee. Kameleontti-ilmiö kuvastaa, miten ihmisen ennakkokäsitys voi vaikuttaa toiseen ihmiseen ilman, että asiaa edes huomaa. Kirjassa käytettiin esimerkkinä tutkimusta, jossa 51 naiselle oli annettu tehtäväksi jutella puhelimessa niitä näitä. Puhelimen toisessa päässä oleva mies oli ennen puhelua saanut taustatietoa naisesta, taustatieto oli täysin totta, mutta tietoihin liitetty valokuva oli satunnaisesti joko kuva kaunottaresta tai keskivertokansalaisesta. Miehet tekivät kyselyn ennen puhelua ja arvioivat kaunottaret yleensä seurallisemmiksi ja huumorintajuisemmiksi, kuin keskivertokansalaisen. Mies, joka piti vastapuolta kauniina, sai puhelimessa ajatuksensa tartutettua vastapuoleen, vaikka ei asiasta erityisemmin maininnut. Tämä osoittaa, että myyjänkin tulisi tarkkaan miettiä mitä asiakkaasta ajattelee, koska se voi käydä todeksi.

Päättämisen vaikeus tuottaa monelle harmaita hiuksia, koska yleensä ihminen mieluummin kärsii kuin valitsisi mikä tarjolla olevista vaihtoehdoista olisi paras. Hyvä myyjä auttaa asiakasta päätöksessä antamalla hänelle kaiken tarvittavan tiedon, eikä vain esittele kaikkia mitä on tarjolla. Hyvä myyjä kertoo, mitä kannattaisi ostaa, eikä mitä asiakas voisi ostaa. Myyjän on kuitenkin varottava, ettei tule päättäneeksi asiakkaan puolesta, koska se johtaa usein palautuksiin eli selkeytä asiakkaan ajatuksia ja anna hänen tehdä lopullinen päätös.

Asiakkaan ajatuksia selkeyttämällä myyjä saa asiakkaan karsimaan vaihtoehtoja mielessään, jotta vaihtoehtoja ei olisi liikaa ja lopullinen valinta helpottuisi. Tarjoa asiakkaalle maksimissaan kuutta erilaista vaihtoehtoa ja vältyt asiakkaan valintahalvaukselta, koska kuudesta vaihtoehdosta asiakkaan on helpompi valita tai karsia vaihtoehtoja juuri siihen oikeaan. Myyjän kannattaa olla tarkkaavainen ostotilanteessa, koska mitä riskialttiimpi ostos sen tarkemmin asiakas vaistoaa myyjältä tulleita varoitusmerkkejä. Tee siis asiakkaalle hyvä tarjous, joka hälventää asiakkaan riskin tunnetta ja myös helpottaa asiakkaan valintaa. Hyvän myyjän on pitänyt opetella työkalupakkiinsa hyvän tarjouksen anatomia ja toistaa sitä.

Tarjousta laatiessa kannattaa tarjota asiakkaalle kokonaisuutta, josta asiakas mielessään ottaa epämieluisan valinnat pois. Ehdotuksesi tulee olla ennalta mietitty ja testattu formaatti, koska silloin asiakkaasi on hankala laittaa vastaan ja muuttaa sitä ilman hyviä perusteluja. Asiakas haluaa helppoja ratkaisuja ongelmiinsa, joten kaiken ollessa valmiina ostopäätös on helppo. Ostopäätöksen jälkeen tulevaisuudessa asiakasta on hyvä muistaa henkilökohtaisesti kirjeellä tai vaikka kiitoksella. Usein yksinkertainen kiitos, toimii jopa paremmin kuin erilaiset tuotelahjat tai mainokset sitouttamaan asiakasta.

Varmasti jokaisen on helppo peilata tilannetta omaan elämäänsä, hyvin monet kerrat on käynyt niin, että lopullinen ostopäätös on jäänyt tekemättä, kun ei vain yksinkertaisesti osaa päättää mitä ostaisi. Kirjassa annettu vinkki selkeän tarjouksen tekemisestä auttaa varmasti tulevaisuudessa monissakin tilanteissa ja mielenkiintoista, miten löytää juuri se täydellinen hyvän tarjouksen anatomia kirjan vinkkien lisäksi. Kirjan luettua voi todeta tuotteistamisen olevan hyvin pitkälti psykologiaa, mikä tekeekin kirjasta hyvin mielenkiintoisen. Vaikka kirjan psykologisia vinkkejä on hyvin helppo nähdä omassakin elämässä ei niitä ole koskaan tullut sen suuremmin ajatelluksi tai huomattua. Kirjan jokaisen luvun lopussa olevat pienet laatikot kiteyttävät hyvin kappaleen aiheet ja jos ei muuten kirjaa halua lukea, niin ne ainakin kannattaa painaa mieleen.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *