Juha Wikström on laatinut kattavan Markkinoinnin käsikirja yrittäjille -teoksen, jonka keskiössä on asiakasarvokartta. Kartassa esitetään yrittäjälle 12 kysymystä. Näitä kysymyksiä pyörittelemällä ja pohtimalla jokainen aloittelevakin yrittäjä saa varmasti lisää merkitystä omaan tekemiseensä.

”Asiakasarvokartta on työkalu yrityksesi toiminnan yhtenäisyyden ja selkeyden varmistamiseksi kaikissa kohtaamisissa. Se on myös sisäisten toimintojen ohjaaja ja motivoija.”

Kysymykset jakautuvat neljään eri osioon: markkinaan, yritysbrändiin, kohtaamiseen ja suuntaan.

  1. Kenelle markkinoit?
  2. Ostajien toiveet, tarpeet, haaveet ja unelmat
  3. Missä markkinassa yrityksesi on tai voisi olla?
  4. Kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet
  5. Yrityksesi ylivoimaiset kilpailuedut
  6. Mitä yrityksesi edustaa eli mikä sen rooli on ostajalle?
  7. Yrityksesi erityinen arvo asiakkaalle
  8. Yrityksesi
  9. Missä yrityksesi kohtaa asiakkaansa?
  10. Miten yrityksesi kohtaa asiakkaansa?
  11. Miten yrityksesi voisi muuttaa markkinaa?
  12. Mistä haluat yrityksesi tulevan kuuluisaksi?

Ensimmäinen kohta oli itselleni kaikkein antoisin. Otsikkoa lukiessani ajattelin sisällön olevan luennoilta tuttua peruskauraa ja erilaisia p -malleja, mutta kappaleessa esitettiinkin itselleni aivan tuntematon Everett M. Rogersin esittämä innovaatioiden diffuusio -teoria. Teoria on kehitelty 1960-luvulla, mutta tämänhetkisessä suosittelua tavoittelevassa markkinoinnissa teoria on tärkeämpi kuin koskaan aiemmin.

Teoriassa ihmiset jaetaan viiteen ryhmään ostokäyttäytymisen ja uusiin asioihin tarttumisen mukaan. Tätä tietoa pystyy hyödyntämään markkinoinnin kohdistamisessa.

  1. Innovoijat 2,5 %

Innovoijat omaksuvat nopeasti uudet asiat. He ottavat alttiimmin riskejä ja ovat tarkimmin perillä uusista asioista ja ovat läheisissä suhteissa toisiin innovoijiin. Heillä on yleensä myös keskivertoa parempi varallisuus ja sosiaalinen asema.

  1. Varhaiset omaksujat 13,5 %

Varhaiset omaksujat omaksuvat uudet asiat melko nopeasti, mutta valikoivat ja perehtyvät asioihin perusteellisemmin kuin innovoijat. Tähän ryhmään kuuluvilla on useimmiten mielipidejohtajan asema. Heilläkin on keskivertoa parempi sosiaalinen asema ja varallisuus.

  1. Varhainen enemmistö 34 %

Varhainen enemmistö omaksuu uudet asiat jo selkeästi hitaammin kuin edellä mainitut ryhmät. He harkitsevat asioita huomattavasti pidempään. Heillä on usein mielipidevaikuttajan asema ja ovat kohtalaisen hyvässä sosiaalisessa ja taloudellisessa asemassa.

  1. Myöhäinen enemmistö 34 %

Myöhäinen enemmistö suhtautuu jo paljon skeptisemmin uusiin asioihin. He ottavat uudet asiat käyttöön vasta silloin kun ne eivät ole kovinkaan uusia. He kuuluvat keskivertoa alempaan sosiaaliseen luokkaan ja heillä on vähemmän rahaa käytössään.

  1. Hitaat omaksujat 16 %

Hitailla omaksujilla ei ole yleensä minkäänlaista mielipidevaikuttajan asemaa. He ovat todennäköisemmin varttuneempaa sukupolvea, jotka haluavat pitää kiinni perinteistä.

Teorian mukaan markkinoista kannattaa unohtaa heti 85 prosenttia ja keskittyä kohdistamaan markkinointi 15 prosenttiin. Innovoijiin ja varhaiseen enemmistöön. He maksavat parhaan hinnan, heihin halutaan samaistua ja he ovat portti seuraavaan ryhmään toimimalla viestinviejinä. Markkinoinnin kustannuksetkin jäävät pienemmiksi kohdistetun markkinoinnin ansiosta.

Pohdin, miten voisimme hyödyntää tätä teoriaa tämän hetkisessä projektissamme, jossa olemme menossa tapahtumaan pitämään kahvilaa ja myymään osuuskuntiemme palveluita. Ajattelin aluksi sokeasti ja liian itsevarmasti, että jokainen tapahtumassa kävijä kuuluu asiakaskuntaamme ja voisimme käyttää markkinointia, joka tavoittaa kaikki tapahtumassa kävijät. Kahvilastammekin tulisi sellainen, joka palvelisi lähes kaikkia. Teoria herätteli miettimään asiaa eri näkökulmasta. Voisimme tehdä jotain uutta ja erilaista. Entä jos näkisimme tapahtuman alustana kokeilla erikoisempiakin markkinointikeinoja. Ehkä meidän ei pidäkään keskittyä palvelemaan mahdollisimman suurta osaa.

Kaiken tämän sisäistäminen oli todella silmiä avaavaa ja koin, että muutkin voivat hyötyä näistä opeista, joten jaoin tietoa teoriasta kavereille ja muille tiimiläisille yhteisessä dialogissa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *